Diakui pula oleh beberapa pakar pemasaran, bahwa trend pemasaran internasional abad 21 akan bergeser dari pendekatan transaksional ke pendekatan relasional dengan berfokus pada pemenuhan kebutuhan, kepuasan, dan kesenangan pelanggan. Artinya setelah transaksi selesai, konsumen tidak selalu dibiarkan begitu saja, yang nantinya akan mudah diambil oleh perusahaan lain. Akan tetapi bagaimana perusahaan dapat menciptakan kesetiaan bagi pelanggan (customer loyalty) dengan memahami apa sebenarnya yang diinginkan oleh pelanggan itu sendiri. Cara ini di dalam konsep pemasaran yang baru disebut sebagai relationship marketing.
Untuk dapat mengenal, menciptakan dan mempertahankan pelanggan, maka studi tentang perilaku konsumen sebagai perwujudan dari aktivitas jiwa manusia sangatlah penting. Perilaku konsumen (customer behaviour) memberikan wawasan dan pengetahuan tentang apa yang menjadi kebutuhan dasar konsumen, mengapa mereka membeli, dimana konsumen itu suka berbelanja, siapa yang berperan dalam pembelian, dan faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi konsumen untuk membeli suatu barang.
Ada banyak faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusannya dalam pembelian suatu barang. Seperti yang dikemukakan oleh Suharto (2001:3), bahwa proses pengambilan keputusan dipengaruhi oleh 2 faktor yaitu: faktor sosiokultur (kebudayaan, kelas sosial, kelompok referensi) dan faktor psikologis (sikap, persepsi, motivasi dan gaya hidup).
Sedangkan proses pengambilan keputusan pembelian memiliki lima tahap sebagaimana yang dikemukakan oleh Kotler (2000:204) yaitu: tahap pengenalan masalah atau kebutuhan, tahap pencarian informasi, tahap evaluasi altematif, tahap keputusan pembelian, dan tahap perilaku pasca pembelian.
Saat ini, sepeda motor merupakan barang kebutuhan individu dimana keberadaannya mencerminkan gaya hidup dan perilaku pemakainya, maka dalam keputusan pembeliannya, faktor psikologis sangat berpengaruh. Kotler (2004 : 196) mengatakan pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor psikologis utama yaitu (motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap).
Seperti yang terjadi di Dealer Sido Makmur Motor Blitar, perusahaan selalu melakukan berbagai upaya untuk memaksimalkan penjualannya. Upaya-upaya tersebut antara lain melalui media iklan, peningkatan kualitas pelayanan, pemberian hadiah pada pelanggan serta mengetahui selera konsumen. Perusahaan menyadari, bahwa faktor psikologis saat ini memegang peranan penting dalam keputusan pembelian, meskipun faktor – faktor lain seperti budaya, sosial, pribadi juga berpengaruh pada keputusan pembelian.
Peneliti juga tertarik untuk membuktikan, sejauh mana faktor psikologis yang disampaikan para pakar berpengaruh terhadap keputusan pembelian yang dilakukan oleh konsumen di Dealer Sido Makmur Motor Blitar.
Hal inilah yang mendorong peneliti, untuk mengambil judul penelitian " “Pengaruh Faktor Psikologis terhadap Perilaku Konsumen dalam Keputusan Pembelian Sepeda Motor Honda pada Dealer Sepeda Motor Sido Makmur Blitar."
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah di atas, maka dirumuskan masalah dalam penelitian ini sebagai berikut:
1. Bagaimanakah pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar?
2. Bagaimanakah pengaruh faktor Persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar?
3. Bagaimanakah pengaruh faktor Pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar?
4. Bagaimanakah pengaruh faktor Keyakinan dan Sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar?
5. Bagaimanakah pengaruh faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran serta Keyakinan dan Sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar?
6. Faktor manakah yang dominan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
C. Tujuan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah tersebut, maka tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui:
1. Pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
2. Pengaruh faktor Persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
3. Pengaruh faktor Pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
4. Pengaruh faktor Keyakinan dan Sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
5. Pengaruh faktor Motivasi, Persepsi, Pembelajaran serta Keyakinan dan Sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
6. Faktor manakah yang dominan mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
D. Hipotesis Penelitian
Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang bersifat sementara terhadap permasalahan penelitian, sampai terbukti melalui data terkumpul (Arikunto, 2002:64).
Adapun hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah hipotesis alternatif (Ha) sebagai berikut:
1. Ada pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
2. Ada pengaruh faktor persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
3. Ada pengaruh faktor pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
4. Ada pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
5. Ada pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
Sedangkan hipotesis Nol (Ho) sebagai berikut:
1. Tidak ada pengaruh faktor motivasi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
2. Tidak ada pengaruh faktor persepsi terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
3. Tidak ada pengaruh faktor pembelajaran terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar.
4. Tidak ada pengaruh faktor keyakinan dan sikap terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar.
5. Tidak ada pengaruh faktor motivasi, persepsi, pembelajaran serta keyakinan dan sikap secara simultan terhadap perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor Honda pada Dealer Sido Makmur Motor Blitar
E. Kegunaan Penelitian
Berdasarkan tujuan penelitian ini, maka manfaat yang diharapkan oleh penulis adalah sebagai berikut:
1 Bagi Universitas Negeri Malang
Untuk memperkaya bahan bacaan di perpustakaan dalam menambah ilmu pengetahuan.
2 Bagi perusahaan
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi tentang perilaku konsumen dalam membeli produk perusahaan, sehingga perusahaan bisa bijak dalam mengambil keputusan.
3. Bagi penulis
Menambah pengalaman dan wawasan penulis dalam memecahkan masalah, serta melatih diri lebih sensitif terhadap permasalahan dalam bidang pemasaran.
F. Asumsi Penelitian
Menurut Arikunto (2002:61) asumsi adalah suatu hal yang diyakini kebenarannya oleh peneliti yang harus dirumuskan secara jelas. Dalam hal ini asumsi yang diajukan dalam penelitian adalah:
1. Perilaku konsumen dalam membeli sepeda motor merek Honda dipengaruhi faktor psikologis.
2. Ada salah satu faktor yang paling dominan dalam mempengaruhi konsumen.
3. Responden memahami pertanyaan dan menjawab pertanyaan dengan jujur.
G. Ruang lingkup dan Keterbatasan Penelitian
1. Ruang Lingkup Penelitian
Variabel dalam penelitian ini adalah faktor psikologis (Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap) yang mempengaruhi perilaku konsumen sebagai variabel bebas dan perilaku konsumen sebagai variabel terikat. Populasi dari penelitian ini adalah pembeli sepeda motor di Dealer Sido Makmur Blitar.
Berdasarkan ruang lingkup tersebut, dipaparkan jabaran variabel sebagai berikut:
Variabel Sub Variabel Indikator Instrumen Sumber Data
Variabel bebas (faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen) Faktor Motivasi
(X1)
1. Pemenuhan Kebutuhan Fisik
2. Pemenuhan Kebutuhan Keamanan
3 Pemenuhan Kebutuhan Sosial
4 Pemenuhan Kebutuhan penghargaan
5 Pemenuhan Kebutuhan aktualisasi diri Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar
Faktor Persepsi
(X2) 1. Perhatian selektif
2. Distorsi Selektif
3. Ingatan/Retensi selektif Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar
Faktor Pembelajaran
(X3) 1. Dorongan
2. Rangsangan
3. Petunjuk Bertindak
4. Tanggapan
5. Penguatan Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar
Faktor Keyakinan & Sikap
(X4) 1. Pengetahuan tentang produk
2. Pendapat tentang produk
3. Kepercayaan Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar
Variabel Terikat (Y)
(perilaku pembelian konsumen)
Proses pengambilan keputusan konsumen
1. Pengenalan kebutuhan
2. Pencarian informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan pembelian
5. Keputusan pasca pembelian Kuisioner Konsumen Dealer Sido Makmur Motor Blitar
Sumber Kotler (2000 : 198)
2. Keterbatasan Penelitian
Keterbatasan penelitian adalah hal-hal yang membatasi masalah yang berhubungan dengan penelitian ini, yaitu:
1. Variabel yang diteliti terbatas pada variabel faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen dan proses pengambilan keputusan pembelian.
2. Penelitian ini hanya berlaku bagi pembeli sepeda motor merek Honda di Dealer Sido Makmur Blitar.
H. Definisi Operasional
Dalam PPKI (Pedoman Penulisan Karya Ilmiah) dijelaskan bahwa definisi operasional adalah definisi yang berdasarkan atas sifat-sifat hal yang didefinisikan yang dapat diamati. Dengan tujuan tersebut di atas, maka definisi operasional dalam penelitian ini disusun sebagai berikut:
1. Perilaku konsumen adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan menghabiskan barang dan jasa termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan itu.
2. Psikologis adalah Ilmu yang mempelajari tentang jiwa, baik mengenai macam-macam gejalanya, proses maupun latar belakangnya. Faktor psikologis terdiri dari Motivasi,Persepsi, Pembelajaran, Keyakinan dan Sikap
Pengaruh adalah hubungan sebab akibat antara dua variabel, yaitu faktor psikologis yang mempengaruhi perilaku konsumen (variabel bebas) dan perilaku pembelian konsumen (variabel terikat). Dimana variabel bebas yang akan mempengaruhi variabel terikat.
Tidak ada komentar:
Posting Komentar